Controlling für den Mittelstand, mehr Gewinn durch Ratingoptimierung

Das ist eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme.

Ganz einfach: ich glaube, dass ein Business Blog eine gute Plattform ist, um (m)eine Dienstleistung zu erklären. Controlling ist nicht beliebt. Viele Unternehmer lehnen es ab, sich “in die Karten gucken zulassen”.  Auch gibt es Aussagen wie: “Controlling ist nichts für uns - dafür haben wir keine Zeit”.

Es herrscht immer noch die Denke, dass Controlling nur etwas für die „Großen“ ist und so versuche ich, mit alltäglichen Beispielen aufzuzeigen, dass es keine Mindestgröße für Controlling gibt. Controlling braucht jeder, denken Sie nur an Basel II.

Es gibt sicher Unterschiede in der Handhabung, sprich muss ich wirklich jeden Monat meine Zahlen analysieren so wie es z.B. börsennotierte Unternehmen tun? Wahrscheinlich nicht, aber JEDER Unternehmer muss seine Zahlen kennen, IMMER - um Fehlentwicklungen frühzeitig entgegensteuern zu können.
In späteren Artikeln werde ich auch auf Kennzahlen eingehen, ab wann es kritisch wird im Unternehmen.

Eins noch, da ich nicht weiß, wann und zu welchem Thema ich schreibe und Sie keinen Artikel verpassen sollten, habe ich jetzt die Abo-Funktion mit aufgenommen. Klicken Sie einfach auf das orange Symbol und melden Sie sich an. Und kommentieren Sie Artikel, vielleicht sind Sie mit dem einen oder anderen nicht einverstanden oder vielleicht sehr… Sie können mich auch anschreiben und mir Ihr Problem schildern bzw. eine Frage stellen. Dann schreibe ich demnächst etwas hierüber, natürlich anonymisiert.

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Controlling für den Mittelstand
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Erfolgreiche Unternehmer glauben alles richtig zu machen.
Ein kritischer Vergleich von Aufwand und Ertrag wird vernachlässigt.
Kunden und Markt werden nicht beobachtet.

Das ist brandgefährlich.
Mit den richtigen Analysen werden Ihnen Wege gezeigt, wie Sie mehr Gewinn erzielen können (z.B. durch Akquisition der “richtigen” Aufträge).
Machen Sie ein Ranking Ihrer Kunden und Produkte. Gibt es Veränderungen zum Vorjahr? Warum?

Wissen Sie, ob einer Ihrer Kunden einen Auftrag an ein Konkurrenz-Unternehmen vergeben hat? Sind Sie immer im Kontakt mit Ihren Kunden? Wie gut ist Ihre Datenbank?

Wieviel Anbieter gibt es für “Ihre” Produkte? Prüfen Sie den Markt ab. Wenn der Kuchen durch zuviele Stücke geteilt werden muss, sollten Sie sich ggfs. um ein anderes Sortiment kümmern. Und das frühzeitig, nicht erst wenn Ihnen der Umsatz wegbricht…

Controlling ist nicht nur Spielen mit Zahlen. Controlling zeigt Ihnen, wo die Richtung hingeht und ermöglicht Ihnen darauf zu reagieren.

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
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Das Tagesgeschäft bindet alle Ressourcen. Daher bleibt „lästiger Papierkram” liegen.

Und was sind die Konsequenzen:
Die Kunden bezahlen nicht (pünktlich)!
Sie bezahlen Ihren Lieferanten nicht (mit Skonto)!
Die Bank ist verärgert, da Sie Ihren Kreditrahmen (ohne vorheriges Gespräch) ausreizen.
und und und

Das sollten Sie sich sparen. Es ist gefährlich im Zeitalter von Basel II so zu agieren.

Steuern Sie Ihr Unternehmen umsichtig, SIE müssen Ihre Zahlen kennen, nicht der Buchhalter. Keine Zeit für Administration einzusetzen ist kurzsichtig und gefährlich.

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
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Nur ein Unternehmer, der seine Zahlen kennt, wird rechtzeitig die Gefahrenmomente erkennen und in der Lage sein, die richtigen Maßnahmen einzuschlagen.

Von daher ist von einem Unternehmer folgendes zu erwarten:

• Ständige Ãœberprüfung aller relevanten Unternehmenszahlen
• Zeitnahe, vollständige und wahrheitsgemäße Buchhaltung
• Genaue Analyse der Unternehmenszahlen und Daten
• Früherkennung einer negativen Entwicklung und deren Ursachen
• Beseitigung der maßgeblichen Ursachen und Fehlerquellen

Fortsetzung folgt…

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
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… Der Jahresabschluss wird häufig in Kleinarbeit erstellt, und nicht selten sehen sich die Mitarbeiter im Finanzbereich gerade in der Abschlussphase mit einem fast unüberwindbaren Berg an Aufgaben konfrontiert. … Wie ist dieser Zustand von Unordnung und Lastminute-Aktionismus entstanden? Die Antwort ist kurz: durch Vernachlässigung. Sparmaßnahmen und Rationalisierung haben auch vom Finanzbereich ihren Tribut gefordert. … Das Ergebnis ist ein Unternehmen mit einem hochmodernen Vertriebssystem und einer „Tante-Emma-Buchhaltung. Es ist daher nur eine Frage der Zeit, bis ein immenser Schaden entsteht. Die Finanzfunktion ist „at risk“. … Hört sich das nach Ihrem Unternehmen an? Wenn ja, ist es Zeit zum umdenken: Fangen Sie an zu investieren…. Fragen Sie nicht, ob Ihr Unternehmen es sich leisten kann, in das Finanzwesen zu reinvestieren. Fragen Sie sich lieber, ob es sich leisten kann, dies nicht zu tun.

Den vollständigen Artikel lesen Sie hier:
Quelle: Deloitte & Touche GmbH  - Deutschland (Deutsch)

Gut vorbereitet ist halb gewonnen

Die Verhandlungen um Kapital sind für junge Pioniere „das wichtigste Vorstellungsgespräch“ ihres Lebens. Denn kaum ein Start-up kommt ohne finanzielle Unterstützung von außen aus.

Der gefährlichste Stolperstein sind Banken und Sparkassen. Denn bei ihnen müssen Businessanfänger sowohl Förderkredite als auch Bankkredite beantragen. Und bei ihnen holen sich viele ein „Nein“ – oft, weil die nötigen Sicherheiten fehlen oder das Konzept nicht überzeugt, oft aber auch, weil der angehende Unternehmer sein Projekt nicht überzeugend präsentieren kann.

Wichtig ist ein gut vorbereitetes und richtig geführtes Gespräch mit dem „Banker”:

Ø Informieren Sie sich vor dem Start in die Selbstständigkeit sorgfältig über die zahlreichen Förderungsprogramme. Diese müssen meist vor Gründung beantragt werden.

Ø Arbeiten Sie vor dem ersten Bankgespräch mit Ihrem Existenzgründungsberater einen Business-Plan aus, der die notwendigen Planungsrechnungen enthält. Sonst führt das Gespräch ins Leere und Sie hinterlassen einen schlechten Eindruck.

Ø Banken sind Wirtschaftsunternehmen, die in Konkurrenz zueinander stehen. Sprechen Sie deshalb immer mit mehreren Banken. Entsteht keine Gesprächsatmosphäre, wechseln Sie den Berater.

Ø Der Bankberater ist – innerhalb der Bank – oft nur Bote. Er entscheidet nicht alleine. Den Berater müssen Sie davon überzeugen, für Ihr Projekt zu sprechen. Die eigentliche Information geben Sie der Bank schriftlich mit Ihrem Business-Plan. Die Entscheidungsträger werden oft nur das sehen, was Sie schriftlich einreichen.

Ø Suchen Sie sich eine kompetente Hausbank. Nur über diese können Finanzierungshilfen beantragt werden. Leider ist das spezialisierte Wissen über Gründungsdarlehen nicht bei jeder Bank vorhanden.

Ø Genaue Planungsrechnungen müssen für sich selbst sprechen und können unter ökonomischen Gesichtspunkten relativ genau bewertet werden. Trotzdem werden bei einer Kreditvergabe auch immer persönliche Faktoren eine Rolle spielen. Schließlich handelt es sich auch hier um ein Gespräch von „Mensch zu Mensch“.

Ø Bei allen Planungsrechnungen ist es ratsam, von euphorischen Wunschdaten abzusehen. Eine weniger ertragreiche, dafür aber realistische Prognose ist mehr wert. Hier sollten Sie einen auf Gründungen spezialisierten Unternehmensberater konsultieren.

Ø „Fakten, Fakten, Fakten und an die Leser denken“, ist das Motto des erfolgreichen Focus-Chefredakteurs Helmut Markwort. Dieses Vorgehen empfiehlt sich auch für das Gründerkonzept. Bitte keine Romane schreiben. In der „Kürze liegt die Würze“. Ihre Unterlagen sollten beim ersten Gespräch vollständig sein. Dazu zählen:
o Business-Plan
o Lebenslauf mit Qualifikationsnachweisen
o ggf. Entwurf eines Gesellschaftsvertrages
o Sicherheitenvorschläge
o evtl. ein Pachtvertrag im Entwurf (noch nicht unterschrieben)

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BITTE liebe Unternehmer, hört es….

“Strategisches Management soll als Ausdruck einer evolutionären Führungskonzeption Unternehmen in ihrer Höherentwicklung vorantreiben”
Prof. Dr. Dres. h.c. Werner Kirsch 1997,
Vorstand des Instituts für Organisation, Fakultät für Betriebswirtschaft,
Ludwig-Maximilians-Universität München

Wie geht das?

Zum Beispiel durch eine SWOT Analyse:

Am Anfang der Strategiefindung wird die Ist-Situation des Unternehmens ermittelt.  Das übliche Werkzeug hierzu ist die Stärken-Schwächen-Analyse oder auch Potenzialanalyse. Die SWOT-Analyse ist eine einfache und effiziente Untersuchungsmethode, die Stärken und Schwächen der eigenen Organisation mit denen der wichtigsten Wettbewerber zu vergleichen und noch ungenutzte  Potenziale, aber auch zu behebende Schwächen, zu erkennen.

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
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Stellen Sie sich vor, Sie haben (angestellte) Verkäufer, die selbstbewusst von ihren guten Umsätzen reden.

Umsatz ist prima, ABER bleibt auch etwas in der Kasse?

Was gibt es für Zugeständnisse an den Kunden, damit man den Auftrag bekommt: Nachlässe aller Art, Skonto, frachtfrei Lieferungen, Anbruchkartons, Nichtstandardware, Abrufaufträge, Montage etc.

Was gibt es für (Zugeständnisse an) den Verkäufer: (teuren) Firmenwagen, Laptop, Handy, Homeoffice, neben dem Gehalt in der Regel Provisionen, Reisekosten, Unfallversicherung, Incentives etc.

Tja da sieht die Sache schon ganz anders aus.

Umsatz alleine bringt gar nichts. Machen Sie Ihren Mitarbeitern Vorgaben, rechnen Sie ihnen vor, wie z.B. eine frachtfrei Zusage den Gewinn IHREN Gewinn reduziert.

Berechnen Sie bei der Nachkalkulation (die machen Sie doch hoffentlich…!) alle Kosten UND Erlösschmälerungen wie Skonto und andere Kundenzugeständnisse mit ein. Errechnen Sie den Deckungsbeitrag pro Verkäufer!

Und ich sage Ihnen, besser 10 Verkäufer, die brav nach Liste verkaufen, kaum Zugeständnisse machen als einen Krösus, der - was kostet die Welt - mit Rabatten um sich wirft.

Außer natürlich, SIE wollen in den Markt drängen, anderen den Kuchen wegnehmen. Aber dann müssen Sie dafür bezahlen - dann ist der Verkäufer eine Investition in die Zukunft!

Aber das ist ein anderes Thema.

Fortsetzung folgt….

verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
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Finger hoch, wer weiß, dass Controlling nicht Kontrolle sondern Steuerung heißt….

Wer braucht Controlling? Jeder, der ein Unternehmen verantwortungsbewusst und erfolgreich steuern will.

Warum? Weil viel Ressourcen dafür verloren gehen, den falschen Kunden hinterherzulaufen.

Nicht jeder Auftrag ist gut - manchmal ist es vorteilhafter, einen Auftrag nicht zu bekommen…

Quatsch? Nein!
Beispiel: Sie arbeiten an einem Großprojekt, das Sie vorfinanzieren müssen. Haben Sie einen so langen Atem, soviel Liquidität? Material und Löhne müssen gezahlt werden, auch wenn Ihr Kunde mauert..

Gegenargument könnte sein: Ich muss den Auftrag haben, um meine Leute zu beschäftigen. Warum? Was wollen Sie, Leute beschäftigen oder Geld verdienen??

Ãœberlegen Sie in jedem Fall, wie der Auftrag ablaufen kann. Stellen Sie Bedingungen - x% bei Auftragserteilung, x% bei Fertigstellung von vorher definierten Teilzielen, x% bei Abnahme.

Und wenn der Kunde nicht akzeptiert? Derzeit werden Rechnungen im Schnitt nach 55 Tagen gezahlt (nach Rechnungsstellung, nicht nach Auftragserteilung!). Rechnen Sie Ãœberziehungszinsen in die Kalkulation mit ein, reden Sie mit Ihrer Bank VORHER, bevor Sie den Auftrag annehmen. Sichern Sie sich ab…

Fortsetzung folgt….

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