Verkäufer oder - was kostet die Welt?
Stellen Sie sich vor, Sie haben (angestellte) Verkäufer, die selbstbewusst von ihren guten Umsätzen reden.
Umsatz ist prima, ABER bleibt auch etwas in der Kasse?
Was gibt es für Zugeständnisse an den Kunden, damit man den Auftrag bekommt: Nachlässe aller Art, Skonto, frachtfrei Lieferungen, Anbruchkartons, Nichtstandardware, Abrufaufträge, Montage etc.
Was gibt es für (Zugeständnisse an) den Verkäufer: (teuren) Firmenwagen, Laptop, Handy, Homeoffice, neben dem Gehalt in der Regel Provisionen, Reisekosten, Unfallversicherung, Incentives etc.
Tja da sieht die Sache schon ganz anders aus.
Umsatz alleine bringt gar nichts. Machen Sie Ihren Mitarbeitern Vorgaben, rechnen Sie ihnen vor, wie z.B. eine frachtfrei Zusage den Gewinn IHREN Gewinn reduziert.
Berechnen Sie bei der Nachkalkulation (die machen Sie doch hoffentlich…!) alle Kosten UND Erlösschmälerungen wie Skonto und andere Kundenzugeständnisse mit ein. Errechnen Sie den Deckungsbeitrag pro Verkäufer!
Und ich sage Ihnen, besser 10 Verkäufer, die brav nach Liste verkaufen, kaum Zugeständnisse machen als einen Krösus, der - was kostet die Welt - mit Rabatten um sich wirft.
Außer natürlich, SIE wollen in den Markt drängen, anderen den Kuchen wegnehmen. Aber dann müssen Sie dafür bezahlen - dann ist der Verkäufer eine Investition in die Zukunft!
Aber das ist ein anderes Thema.
Fortsetzung folgt….
verfasst von K. Menne - Manager für einen Tag
Externes Controlling für den Mittelstand
http://www.manager-fuer-einen-tag.de
21. Juni 2007, 13:20
Ach herrlich!
Ich liebe Ihren Stil zu schreiben. Das gefällt mir wirklich sehr gut. Es scheint, dass hier zwei ganz ähnliche Typen aufeinander treffen.
Sie könnten ja fast das Unternehmen in dem ich arbeite erwähnen.
Oder sind Vertriebler echt alle sooo?
Nein, wir wollen sie mal nicht verteufeln. Die Verkäufer tun ja ihren Job doch um welchen Preis ist halt die Frage.
Um bei verschiedenen Kunden Produkte platzieren zu können ist es tatsächlich oft unerlässlich unter Wert anzubieten/verkaufen.
Doch hier müssen dann wieder wir Controller rechtzeitig Alarm schlagen bevor es zu spät ist.